Distributivna učinkovitost
Optimizacija procesov pri pogajanjih s fiksnimi viri, kjer je cilj doseči maksimalni delež vrednosti v okviru linearnega modela razdelitve.
Modul 02: Klasifikacija
STRATEŠKI OKVIR
Sistematična opredelitev pogajalskih pristopov temelji na razmerju med maksimizacijo lastnih koristi in ohranjanjem stabilnosti poslovnih odnosov.
Integrativna sinergija
Identifikacija dodatnih vrednostnih komponent, ki omogočajo nelinearno povečanje skupnega rezultata preko kolaborativnih algoritmov.
Časovna optimizacija
Zmanjšanje operativnih stroškov pogajalskega cikla z uporabo vnaprej definiranih taktičnih protokolov in standardiziranih odločevalnih modelov.
Analiza strukturnih modelov
V okviru Thomas-Kilmannovega modela se strategije klasificirajo glede na dve osi: asertivnost in kooperativnost. Distributivna pogajanja delujejo po principu ničelne vsote, kjer dobiček ene strani neposredno povzroči izgubo druge. Ta model se uporablja v visoko konkurenčnih okoljih s kratkoročnimi transakcijskimi cikli.
Nasprotno pa integrativni pristop zahteva analizo interesov namesto fiksnih pozicij. Proces vključuje izmenjavo informacij o prioritetah, kar omogoča konstrukcijo rešitev, ki presegajo prvotne parametre. Več o temeljnih procesih si lahko preberete v našem priročniku za poslovna pogajanja.
Izbira med temi modeli ni naključna, temveč je rezultat protokola priprave, ki upošteva stopnjo soodvisnosti med subjekti in stabilnost tržnega okolja. Napačna aplikacija strategije lahko povzroči trajno degradacijo pogajalske moči.
Algoritem izbire strategije
01. FAZA
Analiza odvisnosti
Določitev stopnje kritičnosti nasprotne strani za dolgoročno stabilnost podjetja.
02. FAZA
Vrednotenje virov
Identifikacija, ali so viri omejeni (fiksni) ali obstaja prostor za širitev vrednosti.
03. FAZA
Izračun BATNA
Določitev najboljše alternative v primeru neuspelega dogovora za vsako stran.
Nadaljujte s tehnično analizo
Za globlje razumevanje mehanizmov vplivanja preučite kognitivne procese, ki določajo dinamiko medsebojnih interakcij.